En marketing, on a tous entendu parler du public cible, ce groupe d’acheteurs dont on définit généralement l’âge, la situation et le besoin. Aujourd’hui, j’ai envie de vous présenter un concept plus précis permettant de segmenter votre audience en incluant notamment des critères psychologiques. Il s’agit du concept de persona qui permet de définir et de comprendre en profondeur votre client idéal, ses besoins et ses problématiques pour pouvoir y répondre de la manière la plus efficace possible et ainsi gagner du temps dans l’établissement de votre stratégie marketing.

Qu’est-ce que c’est ?

Un persona (ou buyer persona) c’est votre cible idéale, le public que vous visez et plus précisément, la personne que vous souhaitez toucher avec votre stratégie. C’est la représentation d’un segment d’audience pour un produit, un service ou une activité marketing. Cette représentation comprend des données psychologiques, ethnographiques et sociologiques. Que la création de votre persona soit basée sur des données réelles obtenues par exemple depuis l’analyse de vos clients existants ou sur des éléments fictifs, cela vous aide à vous adresser correctement à des groupes ayant des besoins similaires.

Est-ce vraiment utile ?

Oui. Oui. Oui. La définition des personas est une étape essentielle de votre stratégie de marketing car une fois créés, ils vous guident dans son développement et son optimisation. Grâce à vos personas, vous pourrez entre autres :

• Adapter votre discours pour toucher votre client idéal
• Produire du contenu qui a de la valeur pour lui
• Créer des publicités ciblées
• Concevoir des produits et services qui répondent à ses besoins
• Créer un tunnel de conversion adapté à ses attentes et à ses capacités
• Fixer des prix qu’il est prêt à payer
• Vous rapprocher de lui
• Paraitre plus authentique

Comment procéder ?

Les personas sont souvent modélisés sous forme de fiches. Vous trouverez ci-après une série d’éléments à inclure dans ces dernières. Notez cependant que selon votre secteur d’activité et votre offre, vous pourriez avoir besoin d’en ajouter ou d’en éliminer. Certains considèrent qu’il est idéal d’utiliser des données réelles pour créer vos personas mais vous pouvez très bien choisir de cibler un tout nouveau segment de personnes. Dans le cas d’un projet naissant, faites appel à votre imagination et décrivez le client que vous souhaitez avoir, celui que vous voulez attirer.

Avant de modéliser votre fiche, répondez aux questions suivantes :

• Comment s’appelle votre persona ?
• Quel âge a-t-il ?
• Quel est son sexe ?
• Où habite-t-il ?
• Quelle est sa situation familiale ? Est-il marié ? A-t-il des enfants ?
• Quel est son niveau d’études ? Quel est le secteur d’études ?
• Quel est son métier ? Dans quelle entreprise ?
• A combien s’élèvent ses revenus ?
• Quels sont ses principaux traits de caractères ?
• Quelles sont ses passions et centres d’intérêts ?
• Quelle est sa problématique ?
• Comment puis-je l’aider ?
• Quelles sont ses objections à devenir mon client ?
• Quelles sont ses capacités techniques ?
• Quel support utilise-t-il (mobile, ordinateur, etc.) ?
• Quelles sont ses sources d’informations ?
• Quels sont les canaux de communication qui vont permettre de l’atteindre ?

En répondant le plus précisément possible à toutes ces questions, vous allez pouvoir modéliser un premier persona. Si vous souhaitez plus d’idées, je vous invite à consulter cet article du blog Hubspot. Il reprend 100 questions que vous pouvez utiliser pour créer votre persona. Lors de votre réflexion, pensez également à choisir une photo. Gardez toujours la fiche de votre persona en tête ou sous la main car celle-ci constituera un outil précieux pour vos avancées en matière de communication et de marketing en général.

Cet article porte sur les personas dits primaires mais il existe d’autres types de personas. Par exemple, si vous le souhaitez, vous pouvez aussi définir un persona exclu (appelé également « persona négatif »), c’est-à-dire une personne que vous ne souhaitez pas toucher. Dans certains cas, on parle aussi de persona acheteur (celui qui achète mais qui ne sera pas utilisateur du produit), de persona concerné (celui qui n’est pas l’utilisateur principal) ou encore de persona secondaire (celui dont les caractéristiques ne sont pas prioritaires pour le développement du). Notez que les personas, une fois créés, ne sont pas définitifs. Vous serez amené à revoir les fiches de vos personas.

En fonction de la diversité de votre offre, vous pourriez également avoir besoin de créer différents personas. Si, au contraire, vous ciblez un profil très précis, un seul persona suffira. Dans tous les cas, considérez que 5 est le nombre maximum. Au-delà il vous sera compliqué de prioriser vos actions.

Aviez-vous déjà créé un persona ? Si non, j’espère que cet article vous aura convaincu de la nécessité de passer à l’action ! Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement, n’hésitez pas à me contacter.

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